何かしらのルート（A-4）で、あなたのサービスを知ったにも関わらず、それでも、あなたのサービスを利用しなかったとします。
その理由は何だと思われますか？
穴の開いたバケツの話
穴の開いたバケツをイメージしてください。
このバケツにどれだけ大量の水を注いでも、水は溜まる事なく漏れ出てしまいます。
多くの人にアプローチしても、サービスに気をとめてもらえない。申し込んでくれない。この状態が、「穴の開いたバケツ」の状態です。
ここでやるべき事は、さらに大量の水を注ぐという努力ではなく、穴を見つけて塞ぐ事です。
サービスを知ったのに、申し込みまで繋がらないケースが多い場合は、どこかに穴があるはずです。
サービス提供者として、配慮できる事には徹底的に配慮すべきですが、もっともシンプルな方法は、申し込まなかった理由を直接ヒアリングすることです。
申し込まなかった本当の理由は聞けないことが多い。
多くの場合、実際に聞ける可能性はかなり少ないかもしれません。その人が申し込んでいない以上、接触はないから仕方がありません。
しかし、紹介してくれた人がいる場合は、紹介者づてで聞ける可能性があります。
申し込まなかった理由が明確になれば、それを先回りして潰す事ができます。
ここ解決するだけで、一気に申し込む数を増やせる可能性がグンと上がります。
なぜ、あなたの事を知っている・知ったにも関わらず申し込まなかったのかをよく考えてみて下さい。
常にブレないで欲しいのは、全ての人に視点を向けるのではなく、あくまでA-1で出てきた対象者や、その対象者に近い人たち（パレート分析でグループAに属するような人）です。
申し込み後、来店がなかった場合
申し込んだにも関わらず来店しなかった場合も、ここに該当します。
ドタキャンをした理由などを聞ける場合については、同じように確認できるならやるべきです。
ただし、遠方からのお客様で、「急に天気が悪くなって、移動手段がなく、急遽キャンセルになった。」などのイレギュラーなケースは無視して構いません。
また、直接聞いた場合の多くのは、本当の理由を言ってはくれないので、全ての鵜呑みにしないようんい注意して下さい。
ホームページで重要なこと
あなたの事や、あなたのサービスを知った人が、興味を持っているのに、申し込まない理由があるとすれば、その理由を潰す先回りをホームページ上に掲載しなければいけません。
例えば、「なんとなく、雰囲気が怖い。」という声が多い場合は、
雰囲気の怖さを帳消しにするようなデザインや写真を掲載できます。家族写真や動物との写真などがよくあるパターンです。
申込方が分からなかったという場合は、申込方法をみなしてみる必要があります。
あなたのサービスを魅力的に感じてもらうアプローチと同じように、あなたのサービスをを受ける事をやめようと思う何かしらの問題を解消することが重要です。
改善策は常に「大胆なリニューアル」ではなく、「小さなマイナーチェンジの繰り返し」となります。
