対象者が、そのサービスを利用する理由
そのサービス対象者（A-1）は、日頃からどのような「悩み」や、「課題」を抱えていますか？
この「悩み」や「課題」を解決することが、あなたのサービスを利用する理由となります。
ポイント：普段の言葉使い
理由を書く際に、専門用語ではなく、対象者の普段の言葉使いで表現して下さい。
日常生活のなかでボソッと囁きそうなリアルな言葉や、普段の言葉使い（専門用語ではなく）で表現することが重要となります。
専門用語でひとくくりにしてしまうと、深い悩みが見えてきません。抽象化する事は後からいくらでもできるので、ここでは、より具体的に書く事を意識して下さい。
もし、サービスの対象者のご家族がかかえる「悩み」や「課題」の場合は、その人（ご家族）の言葉で説明することが重要です。
例：脳卒中後遺症、片麻痺
例えば、片麻痺患者を想定して考えてみて下さい。
片麻痺患者が「手指の分離運動が悪い」とは言いません。日常生活でできない事・困っている事を説明するはずです。
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「洗面する時に、両手で水をすくえない」
「早く歩けない」
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「歩きが遅くなっていると家族に指摘される事が多くなった」
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「洗面する時に、両手で水をすくえないので、洗面台の周りや服を毎回ビショビショにして、後片付けが大変だった。注意して変わるものではないと思っているので、我慢するしかない。」
「早く歩けない」
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「歩くスピードが遅くなっていることが、最近気になることが多かった。転びそうな気がして、離れたところからでも不安で見守りがかかせない。転んで怪我をすると怖いので、歩かないように注意をしたら、不機嫌になるからストレス。」
ご家族がかかえる「悩み」や「課題」の場合は、サービスを受ける本人よりも深い問題の場合は特に重要です。
ここを解決できる提案をすることが、効果的な訴求につながります。
例：腰痛症
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「朝、起きるのがツライ。動きはじめ、腰がバキバキ」
「ギックリ腰」
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「年に1度、繰り返してきたギックリ腰が最近は、数ヶ月に1回になって、治りも悪くなっている。」
ただし、注意して欲しいのは、ただただありそうな悩みをひたすら羅列するのではなく、あなたのサービスの対象者（A-1）を常に想定して回答して下さい。
