見てくれた人（ユーザー）を申し込みに繋げるためには、ユーザーの心の動きを理解して、構成する必要があります。
ホームページにアクセスして、サービスに申し込むまでの流れを以下の4ステップに分けてみました。
- 興味を持つ
- 信頼できそう
- 欲しい・申し込みたい
- 今すぐ行動したい
LP型では、縦長の1ページで上記の心の動きに合わせた4構成にすればOKというわけです。
| ①
興味を持ってもらう |
| ②
「信頼できそう」と思ってもらう |
| ③
「欲しい・申し込みたい」と思ってもらう |
| ④
「今すぐ行動したい」と思ってもらう |
ページをそのまま下にスクロールしながら読み進めてもらえれば、申し込みに繋がるという構造です。
関連性の強いヒアリングシートの質問項目のリンクを貼っています。（訴求の流れに応じて変動するので、参考程度としてください。）
1.興味を持ってもらう
まずは、興味を持ってもらう事からです。ここで興味を持ってもらえなければ、サイトから離脱してしまいます。
メインユーザーが、このページに訪れてくれたとしたら、高い確率で「もしかしたら自分に当てはまるかも？」と思ってもらう事が重要となります。
しかし、腰痛患者をメインターゲットにして「腰痛はありませんか？」では、高い確率で興味を持ってもらう工夫ができているとは言えません。
あなたのホームページにアクセスしてくれた人を、自分の事として想定して欲しいのですが、関連しているサイト（ライバル会社のホームページ）をいくつかチェックしたなかで、あなたのホームページに訪れているという状況です。
この状況で、「腰痛はありませんか？」では、最初にページを訪れる前の状態から、より興味を引き立てる事はできていません。
大切な事は、気づいていない問題に気づいてもらう事です。潜在的な悩みを顕在化させる事ができるの理想です。
腰痛によって、日々感じている苦悩や絶望感なども潜在的な悩みです。
ここで起こるユーザー心理としては、悩みへの共感です。
「確かに、自分にも似たような悩みがある！」と思ってもらうことが重要です。
「腰痛で、明日の朝、起きるのが怖い」を一緒に解決しませんか？
この方が、見た人の心を動かす気がしませんか？
また、悩みではあるけど、大した悩みではないという状態から、解決すべき問題（解決すべき悩み）だと認識してもらう事も大切です。解決策がある事に気づいてもらうのも、興味を持ってもらう事につながります。
2.「信頼できそう」と思ってもらう
信頼させるポイントは、主に二つです。
「当たり前の事を宣言する事」と「ライバルとの違い」を理解してもらう事です。
まず、「当たり前の事を宣言する事」ですが、専門職にとっては当たり前でも、一般の方には「言わないと分からない事」は意外に多いです。
例えば、整形外科クリニックの運動リハの場合、「施術は、完全個別性で、専任の担当者がつき継続的にフォローアップします。」と説明するだけで、患者さんはすごく安心します。
セラピストは、当たり前でも、患者さんにとっては言ってもらわないと不安で仕方がありません。
ダイソンが「吸引力の落ちない掃除機です。」も、よく考えたら当たり前の事です。吸引力が落ちるなら、掃除機として販売してはいけません。
でも、そう宣言する事で、信頼感が増すわけです。
もう一つは、ライバル（競合）より、あなたの事を信頼してもらう必要があります。
シンプルな方法としては、受賞歴や、実績・データの提示などが有効ですが、単純に経歴を羅列したり引け散らかすのではなく、あくまで、市場内でのポジショニングと、ライバルとの違いを理解してもらう事が重要です。
- あなたと似たサービスをを行っているライバルよりも、
- 近隣エリアで、似たような顧客層を奪いあうライバルよりも、
あなたの方が「信頼できそう」と思ってもらう必要があります。
逆の視点としては、あなたのサービスを選ばない理由を消してあげる事も「信頼できそう」に繋がる可能性があります。
さまざまな解決方法（特に、メインユーザーが他を選んでしまいそうなサービス）との違いを理解してもらう事も「信頼できそう」につながります。
3.「欲しい・申し込みたい」と思ってもらう
あなたのサービスや商品について、自分の悩みや課題にまさにぴったりと思ってもらう必要があります。
メインユーザーがまさに選んで欲しい商品やサービスについて、
- 欲しくなる情報を掲載する
- 欲しくないと思ってしまう心理的な反応を潰す
この二つの視点で、「欲しい・申し込みたい」と思ってもらいます。
「自分の原因に当てはまる・他にはない・これは特別だ！」と思ってもらえるかが重要です。
商品・サービスを利用することによる問題解決への希望を持ってもらいます。
そして、解決しない事（商品・サービスを利用しない事）への絶望感・状況の深刻化を説明します。
また、典型的なマイナス要素の除去（時間がない、お金がない、自信がないを取り除く）もここでは重要な視点です。
4.「今すぐ行動したい」と思ってもらう
期間限定、キャンペーンなどが、分かりやすい「今すぐ行動したい」とおもってもらうポイントです。
また、すぐに申し込める、手間が少ない・面倒さを感じないというのも重要です。
いざ、申し込みたい！と思っても、「どのように申し込めば良いか分からない」と感じさせてしまうと、「今すぐ」が「あとで、、、」になります。
多くのケースで、「あとで、、、」となってしまってから、再び申し込もうと思ってくれる事はありません。
他人事になると忘れがちですが、申し込んだ人は、近い人に「なんで、申し込んだの？」と聞かれるのがイヤです。
だから、申し込んだ言い訳が欲しいです。
今、申し込んだ・注文した言い訳を用意してあげる視点も重要です。
最後に
4つ、それぞれの箇所で、それぞれに掲載すべき情報を入力して下さい。
掲載すべき情報は、戦略的なホームページ作成のためのヒアリングシートの回答となります。
このページを見るべき人に見せる事さえできれば、最後の申し込みまで自然とたどり着くような構成をつくっていくことがWEBを活用したマーケティングでは非常に重要となります。
一度、構成が完成しても、PDCAを回しながら、訴求方法の改善を図っていく事になります。
